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接手新团队,营销总监快速融入和开展高效工作的八大必知技

时间:2020-08-03     人气:357     来源:品牌营销新时空     作者:
概述:当一个人新成为一个团队的小领导时,该如何快速适应并带动团队成长呢?当我们新入职一家公司从事销售管理工作的时候,又该如何顺利开展团队的管理工作呢......

当一个人新成为一个团队的小领导时,该如何快速适应并带动团队成长呢?当我们新入职一家公司从事销售管理工作的时候,又该如何顺利开展团队的管理工作呢?


从我的个人体会出发,我认为如下这八点是非常重要的:


第一,先和大家打成一片,沟通/了解每个人的工作状况


新入职的营销总监无论能力高低,先要和大家熟悉起来。


而熟悉起来,就是要通过相互认识,让大家知道你是谁,让大家知道你过来要做什么,让大家知道要怎么和你进行工作上的配合。


在熟悉的基础上,营销总监就需要和每个人进行沟通,了解每个人的工作状况。唯有对每个销售人员的具体了解,才能知道每个人的工作状况、个性特点、个人规划、对公司的看法、同事关系等等。有了初步沟通,才能知道每个人的大体能量值、业绩实现值,确定后续相互配合协作的方式和需要注意的地方。


营销总监了解新同事的过程,就是对各位同事进行初步定位的过程。


第二,要求大家对自己的工作做出总结


在对于大家做初步了解之后,就可以通过开会形式,布置给大家任务。唯有通过这个方式,才能确知大家对你的初步认可度和工作配合度。借着要求总结工作的时机,就可以顺势试探每个人的不同反应,了解销售中的事实和真相,为营销工作的开展找到方向和重点。每个人写总结的认真程度,分析的角度,看问题的出发点,通过对营销总监所布置任务的完成情况,就可以看出来了。


通常,要求总结的事项和内容如下:


01 个人入职时间。入职时间长短,对销售人员在一家企业中的能量形成影响完全不同。


02 在职期间的业绩情况。分别了解业绩,就可以把销售人员排出次序了。


03 个人目前所负责的区域市场或重要客户。通过这个了解,就知道大体的营销工作是如何开展的。


04 目前开展销售工作的主要方法。通过这个来了解每个人的工作思路。


05 公司现有客户对于系列产品的看法。通过这点来了解在客户眼中,公司产品存在的实际问题。


06 在开展工作的过程中所碰到的主要问题或障碍。通过这个了解工作难点和大家比较头疼的地方。


07 对公司销售支持或薪酬制度的意见与看法。通过这个问题,了解大家的内心期待。


08 对公司产品优势和销售政策的看法。看看销售人员是如何看待公司产品的。


09 你认为怎么做才能做好公司产品的销售工作?以此看销售人员的思路和积极性。


10 近三个月的个人工作目标?看个人的工作规划能力和业绩实现能力。


第三,和团队中谈得来的销售人员形成较好的相互认可


每个公司的销售人员在面对新的营销总监的时候都会有各种不同的表现,有的会快速接近,有的会观望,有的则会排斥。营销总监想要顺利开展工作,就要先和其中谈得来的、比较容易接触的先实现较好的沟通和相互认同。这样可以更好地了解公司的实际经营状况,了解公司的销售状况,了解销售团队的大体情况。


总要争取一部分“先知先觉”者的认可,才利于快速了解团队,了解企业,了解实情。


第四,对于团队里难缠的主儿,还是先悠着点


几乎在每个公司,都会有难缠的主儿。营销总监新来乍到,无需过于在意这样的人物,既不要急着寻求这类人的认可,也不用急着去否定或肯定这类人。我认为最可取的,就是适当接触,表面上维持正常关系,逐步用你的能力和素养来影响他。但是如果急于和这类人搞好关系,他们会认为你的能量欠佳;如果你和他们搞得太生分太生硬,对方也会感到不爽。


难缠的主儿,相互间的关系无非是三种情况,第一种是你的能力和权限被充分认可,他们服从你的领导;第二种是认为你各方面一般,但是为了工作,还是会面子上过得去;第三种则是觉得你的一些操之过急或者对他们不友好的做法,对他们造成不利影响,于是暗地里憋别的烂招儿。


第五,快速找到工作的突破口


经过上述各个方面的努力,新入职的营销总监要的是尽快熟悉公司状况,尽快了解到公司的真实情况,尽快摸清楚团队的实际情况,尽可能避免踩到不必要的坑里去。在这些工作的基础上,快速找到工作的突破口。


如果新入职的营销总监很快了解到公司的真实状况,就能快速找到销售管理工作的突破口,有针对性地提出自己的改善方向与改进策略。如果你的水平不错,那么老板也会比较欣慰,觉得找对了人。


毕竟你在开始的精彩表现,决定了后续工作中,老板对于你的支持力度和授权空间。对于任何营销总监来说,销售业绩的改善,团队氛围的改善,营销系统的机制调整,都需要一个过程。但是开始时的工作突破口找对了,你的能力就能较快获得认可。


第六,表明你自己的方向、能力和想要带给大家的提升和利益


有了明确的工作突破口,有了正确的方向和相应可取的手段,这时候作为入职不久的你就可以给大家说说你的工作思路,你的工作方向,你的能力所在和你能给大家带来的好处和利益点;能对企业带来哪些价值点和利益点。为什么一开始不能说呢?因为一开始就乱说,肯定是空话。这时候有所了解了,就知道自己能力和能量发挥的时空场许可度到底是怎么回事了。


你清晰地表明个人态度,说明个人的基本思路和方向,由于这是基于认真了解事实的结果,这时候大家对你所说的内容就会相对认可和相信一点。


这时候,你才可能得到大家的真正接纳。


第七,理顺销售管理工作秩序


既然大家接纳你了,那么你就要开始做出一点改变了。最好的改变,就是对工作制度的调整,对人员薪资不合理的地方的调整,以及对激励机制的调整。如果不改变点什么不合理的地方,怎么能体现出来你的能力和你的能耐呢?如果一个石子投入水中,不激起一点涟漪或浪花,那你如何影响别人呢?


把那些容易调整的、和大家利益密切相关的内容和事项作出快速调整,就为营销总监进一步理顺销售管理工作秩序打好了基础。


从粗糙的到细腻的,从容易做的到比较难以推动的,从对大家有利的到对大家不是那么有利但是利于销售业绩提升的,营销总监的团队管理、销售管理工作就是这样循序渐进地做起来的。


不断改变团队,不断改善销售氛围,不断提升销售业绩,就是一个营销总监的能力展现。


第八,理清思路,形成方案,着手开展富有成效的管理工作


在前面7个步骤顺利实施的基础上,营销总监就可以理清自己的思路,做出系统专业的方案,对品牌、营销、团队、市场和客户的各方面工作做出明确的规划和重整目标。并在此基础上,形成自己系统提升营销管理体系的有效性,提高品牌传播的针对性,以及提高企业销售目标达成能力的实效性,形成系统打法。


从第一步到第八步,大约需要一到两个月时间。不同能力的营销总监,不同企业的实际情况都是略有区别的,需要我们灵活面对。先稳住自我,再确定能力发挥空间,然后再找到正确的方向和思路,形成真正可取的方案。


在系统方案和系统规范的前提下,营销总监才便于开展富有成效的销售管理工作。


这时候该怎么带队伍,该怎么调整个别人员,该怎么分配好工作任务,该怎么理顺团队管理系统,该怎么激励团队,营销总监就会胸有成竹了。(END)

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  • 多年来 , 金融证券机构积累了不少行之有效的营销方式 , 如以老带新 , 组合营销 , 厅堂营销 , 电话营销等。


    但是随着业务规模的逐渐扩大以及客户群体的变化 , 金融行业传统营销模式的不足日益显现 , 原先的那种粗放式的营销之路越来越行不通。


    一、加速金融数字化营销迫在眉睫


    随着业务流程的日益繁琐 , 在金融产品种类繁多 , 客户体量庞大而且客户需求存在很大差异的当下 , 员工往往缺少对客户的需求洞察 , 压根不知道客户需要什么 , 客户对哪些产品感兴趣 , 员工往往浪费了大量的时间一个个的向客户发产品介绍 , 而无法做到高效的推广产品和精准化的运营客户。


    尽管行业一直强调 " 以客户为中心 ", 但是在实践营销中 , 员工往往走的是 " 以产品营销为中心 " 的老路。另一方面 , 基于中国的国情 , 员工与客户的沟通与互动 , 最终都要回归微信这一坐拥 12 亿用户的巨大流量池。一个员工微信里连接着上千个客户 , 如何在微信生态中紧密连接客户 , 并与客户轻巧互动 ? 如何灵活匹配产品并帮助客户解决问题 ? 如何打造一个集产品咨询 - 查看 - 购买一站式的整合服务平台 ? 都是金融行业面临的营销难题。


    二、金融行业数字化营销的五大趋势


    即使没有疫情的冲击 , 数字化经营也是金融行业大势所趋 , 而此次疫情无疑加速了这一进程。新的客户行为和市场环境正在从根本上重塑数字化营销 , 以下五大趋势尤其值得关注 :


    1、抓住建设线上营销阵地的良机 , 打造一站式线上服务平台


    疫情的到来 , 最明显的冲击 , 是银行的客户经理和理财经理 , 原先他们是以网点为主阵地去营销获客 , 但疫情降低了客户来网点的频次 , 如何通过线上营销获客 , 是各家银行需面对的难题。加推金融行业解决方案可以给每个投顾生成一个专属的一站式线上服务平台 , 支持自定义产品配置 , 达到千人千店的效果。


    这个平台不仅可以更好地介绍自己 , 让客户留下良好的第一印象 , 产生共同话题 , 制造共情 , 而且可以快速把市场趋势和理财产品等信息标准化传递给客户 , 满足不同阶段客户需求 , 让客户产生兴趣 , 制造成交机会。


    2、从 " 一次性战术 " 到 " 持续经营客户 "


    营销已经逐渐摒弃传统的单点击破、追求短时间曝光的一次性战术 , 逐渐转变为全面的、持续性的 , 以客户持续经营为核心 , 与客户建立长期联系为目标的营销方式。


    明显的趋势是公域平台的红利时代已经过去 , 且难以实现 " 私人化 " 的情感联系 , 金融行业纷纷开始布局沉淀在自有平台、可更低成本获取且反复使用的「私域流量」, 把过去由平台垄断的用户 " 夺 " 回来 , 导入自有用户池 , 并以「优质内容」作为核心经营流量 , 以 " 全员营销 " 等创新模式引爆流量 , 抢占「一人一银行」的私域时代高地。


    加推搭建了一个覆盖客户全生命周期的在线数字化内容平台 , 在线整合和链接各种媒体资源和热点资讯 , 并导入金融机构的各种营销素材 , 为金融行业人员提供适配的多样化营销内容素材库 ( 文章、图片海报、H5、短视频等 ) , 持续地经营客户关系。


    投资顾问创作的每个素材都可以快速自定义添加商品 / 表单等内容 , 支持员工个性化营销的内容制作 , 大幅提升了内容生产力和内容输出质量。


    3、从 " 单向推送 " 到 " 以客户为中心 "


    营销不再是单向输出 , 而是从客户需求出发的双向互动。营销需要关注客户 " 在什么时候 , 想要什么 ", 而不是单向的 " 我们想要表达和传递什么 "。


    数字化的精准营销方式正在崛起 , 精准营销的本质在于营销决策用数据说话。以投前环节为例 , 用户可以在投资顾问的专属商城中进行自主的查看产品 , 他所有的浏览行为都会被 AI 雷达检测到 , 他看了哪些产品 ? 对哪个感兴趣 ? 投资顾问都可以知道 , 进而制定对应的跟进策略 , 下一步推荐什么样的产品 , 从而降低客户流失率 , 提高对营销决策的前瞻性、预见性和创造性 , 实现个性化的客户经营。


    4、从 " 圈地为王的封闭运营 ", 到 " 对资源要素更充分的流动与组合 "


    很多金融机构在数字化营销上存在一大痛点 : 无法将美好的数字化愿景落地 , 在实施过程中往往出现转型节奏缓慢。一个典型的现象是 , 企业从内容的生产、信息传递、效果追踪、管理统计 , 各个环节都是由单独的部门各自在做 , 协同效率低 , 没有形成有效的闭环。


    而中台式营销实现了企业管理层、员工、客户的同时在线 , 这样各部门、各层级人员就能有效协作 , 推广流程连接到一起 , 真正让企业实现推广有素材 , 传播有反馈 , 分享有激励 , 数据有分析 , 管理有工具 , 落地有商城及客户管理系统 , 让推广真正落地 , 从而实现全员规模化标准化的推广 , 同时为企业节省大量的推广成本。


    5、数字化管理平台 , 全业务场景数字赋能数字化营销对于营销管理提供了技术上的可能。


    对于金融行业的营业部来说 , 小到一场活动 , 一个线上的推广 , 大到针对一个服务 , 产品和一个行业推广 , 一个部门的营销业绩 , 都可以变得可跟踪 , 可评估 , 可预测 , 可考核。所以数字化管理是金融行业数字化营销转型的一个重要里程碑和使命。


    对于金融总部来说 , 可以查看各个营业部的线索报表、营销报表、客户报表、产品使用分析、营销运营分析及运营管理等数据 , 而且实时更新 , 真正实现业务运营动态化、信息共享实时化 , 帮助总部打造 " 总部 + 营业部 + 员工 + 客户 " 四端一体的数字化营销管理平台。


    三、数字化营销需从顶层设计开始是高层自上而下的战略问题


    金融行业数字化营销转型之所以会不想转、犹豫不决、踌躇不前 , 是因为战略存在不确定性。基于对数字化营销的思考与实践 , 我们可以从三个层面对此进行了深入剖析 :


    第一个层面 , 金融行业是高级管理层高度集权的 , 涉及到资源和组织的问题 , 更多的情况是由高层自上而下决策。


    因而 , 数字化营销首先要解决的就是高层想不想的问题 , 也就是所谓的战略问题。


    第二个层面 , 金融机构的运转是建立在中层的专业性和执行力之上的 , 一旦涉及资源分配和组织的变化 , 必然触动中层的切身利益。即使高级管理层决策了 , 推进转型了 , 但具体执行的广度、深度还是由中层把控。


    因而 , 数字化营销必须解决中层的利益纠葛和执行力的问题 , 如何规避劣币驱逐良币 , 如何有效协同。


    第三个层面 , 是员工的参与度。金融的客户和市场都来自于一线员工 , 员工在转型中能够获得什么 ? 这要解决员工的成就感和获得感的问题。

  • 现如今,所有的客户核心几乎都集中在B2B或者B2C业务上。由客户关系管理系统(CRM)收集客户信息,由营销人员培养、跟踪客户消费习惯,更好了解客户需求并最终完成交易。所有的公司部门都是围绕着客户的。


    闭环市场营销可以将市场和销售联系起来,通过建立统一的整合部门建立连续的数据流,一起改善客户体验。该方法可以通过多个渠道收集、分析客户信息,通过这些信息提取更多具有针对性的内容加以利用。通过这个连续不断的循环收集客户偏好以及消费习惯,制定营销策略,这样就可以大幅优化销售结果。


    闭环市场营销有以下四个主要阶段:


    1.处理好访客


    当有访客访问你的网页、浏览各种内容的时候,这个“闭环”就开始形成了。你可以通过Cookie信息或者IP追踪来识别客户的个人网站和访问痕迹,然后将这些信息充分加以利用。


    比如说,我们发现一个客户是摄影爱好者,在寻找新相机,我们就可以提取到他的关键字是“数码单反相机”。


    2.了解访客兴趣


    我们的任务是分析游客在我们网站上的行为特点。访客浏览了哪些相关网页?下载了哪些文档?购买了哪些产品?哪种途径最具消费效率?


    这些信息都能帮助我们改善用户网站体验,并能更准、更快的提高交易率。


    3.将“匿名访客”变成客户


    这一步是闭环市场营销最重要的一步。我们需要想方设法让用户填写个人讯息表格,来获取他们的身份信息。之后便可以将这名客户收录在自己的客户记录中,方便使用,也能根据用户偏好来为用户提供更好的浏览体验。


    4.监控管理营销策略


    这一步负责闭环,这时候你就要分析了,是什么将访客变成买家的,哪些站点能够提供给你新的客户,哪些网站能连接到这些客户,他们是否会在第一时间访问购买,下载了哪些文档等等。如果你能找到这些答案,那么找到客户就不难了。


    闭环市场营销的好处显而易见,实现起来也相对简单,所以你还在等什么呢?快亲身实践一下吧!

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