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用好五大营销管理工具,打造营销铁军

时间:2020-08-03     人气:449     来源:品牌营销新时空     作者:
概述:对营销管理人来说,营销管理工具有很多。而之所以要通过各种营销工具来对营销人员和营销工作进行管理,是因为营销目标的达成需要保障;营销工作的开展需要有序进行......

用好管理工具,打造营销铁军


对营销管理人来说,营销管理工具有很多。而之所以要通过各种营销工具来对营销人员和营销工作进行管理,是因为营销目标的达成需要保障;营销工作的开展需要有序进行;营销人员的惰性和惯性需要克服;营销团队需要具有一定的组织性和纪律性;品牌的形成和打造需要营销管理的系统与高效。用好营销管理工具,才利于打造营销铁军。


以营销报表体系来记录、分析、归纳营销活动;以述职报告来提高营销人的工作方向感和表达力;以营销看板来引导日常营销活动中营销人的自我监督和审视精神;以营销沙盘来提高营销人对销售趋势的把握能力、提高管理知识和营销技能;以评估考核体系来准确衡量每个人的工作绩效和工作水准,激励大家达成更好的销售业绩。在这五大方面坚持下去,自然可以锤炼出强大的营销团队。


销售要做好,报表少不了


· 报表体系


常见的营销报表体系,就是营销人员的日报表,周报表和月度报表。


通过报表体系的认真计划、认真填写和认真总结,营销人可以及时发现自己的不足,可以发现公司配合的问题,可以提出自己的建议和看法。对营销人员的报表进行集中归纳和分析,就能够发现营销工作中存在的各种问题,诸如公司产品的问题,营销部门配合的问题,客户拜访的问题,销量增长或下滑的原因;也能够发现营销人员工作的认真程度和绩效状况。定期对营销人员的报表进行分析审视,可以发现销售的规律性以及营销人员作业的有效性。


在我们上学的时候,老师会让我们写作业,写总结,叙述各种作用、价值和意义;而在参与营销工作之后,通过报表体系的填报,也是一种对公司上交的作业。


作业不认真,老师不满意;报表不认真,公司不认同。


述职报告,分析工作的达成哲学


· 述职报告


营销人定期的述职报告,是展示自我工作绩效、透视市场状况、提出更好营销主张的良好时机。凡是合格的述职报告,都能够准确体现如下内容:


*月度销售达标状况;


*月度销售中存在的若干问题;


* 影响销售达标的内部因素和市场因素;


*市场状况和主要客户的销售变动趋势;


*对公司的相关建议;


*对个人如何实现次月销售目标的可行计划。


对不同的公司来说,述职报告的格式、内容、数据的罗列与相关分析论证应当设计严格的规范,以利于销售人员准确套用并精准反映出各类问题所在,反馈出有价值的意见和建议。


营销看板,一目了然展示销售状况


· 营销看板


所谓营销看板,当然就是挂在公司营销部门显眼位置上,让各位营销人员能够看得到的、可公开展示的营销数据一览表。


营销看板的内容通常是销售人员的月度销售目标与达成数据;累计达成目标的比率;对销售人员的星级评价以及销售人员的排名。


作用体现在:让每个销售人员看到自己的工作绩效,看到自己做的结果,并通过自己的排名,提高工作斗志。


数据清晰、排名一目了然,评估星级一览无余,让销售人员不但可以看得到,而且可以触摸到,这样的营销看板,就能够对销售人员的工作产生直观、直接的促进作用。


营销沙盘,推演,判断,预测与掌控


· 营销沙盘


营销沙盘是一种常用的营销管理工具。每家企业根据自身企业特点和产品特点,根据自己的产品销售模式和市场状况,会设计符合自身需要的营销沙盘。从一般意义上来说,营销沙盘是一种销售的推演工具,是一个针对市场和客户的分析工具,是利于营销人员把握未来市场机会的模拟工具。


营销沙盘是不是能够起到提高营销人员的分析能力,起到提高营销人员的市场管理技能,起到提高营销人员把握客户、把握销量增长规律的作用,起到提高营销人员挖掘市场潜力的能力,起到对于市场进行动态管理和合理推演的成效,取决于沙盘设定,也取决于营销管理人的能力和素养。


无论是通过营销沙盘,还是通过其他的营销分析工具,其核心都是为了提高销售分析深度,提升预测能力,提高对市场和客户的把握能力,并在此基础上,提高营销人员的相关技能与综合素养。


评估体系,衡量水准和泡沫的哲学


· 评估体系


营销人员的评估体系,通常就是营销目标体系、激励考核体系与绩效衡量体系的三位一体。


通过营销目标体系,让销售人员知道要达到的目标,要完成的任务,要开展的工作内容;


通过激励考核体系,让销售人员明白他们达成目标体系过程中会得到哪些激励,收获哪些考核,要应对哪些压力和动力。


通过绩效衡量体系,则是为了让销售人员明白他们哪些地方做对了,而哪些地方又做得不够好;让销售人员明白在下一阶段怎么做才是可取的方式。与此同时,绩效衡量体系通过科学的衡量与评估,会发现销售人员能力结构上需要调整的地方,并引导营销人员对自我的工作进行调整的方式方法。


面向阳光,面对未来,努力提升


通过报表体系、述职报告、营销看板、营销沙盘和评估体系,可以实现对营销工作的全方位分析、管理、控制、协调、监督、指导和提升,通过这五大系统持续而有力的努力,有利于达成销售目标,有利于提高营销人员工作技能,有利于获得对营销工作的更大掌控力。长此以往,自然利于塑造出战无不胜的营销铁军。

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  • 传统经济向互联网经济、数字经济转型是必然的,未必每一个企业都要转型,但每一个企业都要升级。


    不可否认,互联网加速蝶变对企业的影响是方方面面的,生产端和消费端都面临着前所未有的挑战。而作为与市场联系最紧密的营销环节,受到的冲击就更盛。


    那么企业该怎样在互联网时代做营销,大幅度引爆业绩呢?传统的分销、零售还行得通吗?


    7月10日,师董会外联部总监刘红专访了师董会导师、九三学社上海市经济委员会成员熊乜,并就时下热门的问题进行提问。在熊乜导师的慧眼慧语指引下,我们明白挑战也是一种机遇,商圈处处充满机遇。


    以下是专访精华:


    Q1:企业应该做怎样的营销?线上线下如何结合?在互联网时代,企业该怎样用最少的钱去撬动更大的市场?


    A1:企业营销要根据自家产品,制定专属的策略。无论是线上还是线下,或是通过互联网的工具,都得符合产品的定位。还有,产品是属于传统产品还是新生命力的产品,都能影响到产品的营销路线。对于师董会的会员企业而言,我觉得未来肯定是有成长空间的产品,可以用股权激励的方法,帮助企业一起向前奔跑。


    Q2:从商品到用户手里,这个环节还需要中间商吗?未来会有什么变化?


    A2:这个环节其实不可缺。举个例子,格力电器董明珠很反对互联网,她卖空调就一定要服务人员。因为互联网是个工具,若你通过互联网卖的是简单的产品,那种一看就懂就会用的,可以用互联网。但若是空调、电视机等产品,客户是需要你帮其调试的,这个环节是必须的,是不能外包的。若这种环节都省略了,客户的体验感会很差。所以中间服务环节,也要分情况的,不能一概而论


    Q3:你有多年职业经理人的经验,也有政府、商会等资源,能为师董会会员做些什么?


    A3:我最拿手的,当属市场营销。我做过20多年的市场营销,我从销售员做起,做到销售总监、运营总经理。我曾经服务过三家建材行业全球知名公司,担任职业经理人近十年(荷兰亨特建材,美国阿姆斯壮和美国英特飞地毯公司)。我有在国外商务考察的经历,有丰富的项目实战和营销管理经验,所以我的职业规范度与职业素养,是非常好。

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  • 营销管理是一个商业分支,针对的是营销手段的实际应用和管理一家公司的营销资源和活动。营销管理是指为了实现企业或组织目标,建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系,而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质,是需求管理, 即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。营销管理就是在市场行为中,以营利为目标,把组织、架构、人员、培训、绩效、考评、薪资等众多要素综合制定、优化实施的行为。


    营销管理涵盖了非常广泛的职责和活动,尽管营销部门本身可能只负责其中的一部分。无论负责的是公司的哪个部门,营销管理的职责和活动包括以下内容:


    市场调研和分析


    为了制定基于事实的、关于营销战略的决策,以及设计有效的、低成本的执行部署,公司必须对自己的业务和所在市场有一个详细的、客观的认识。


    营销战略


    一旦公司对客户基础和本身在行业中的竞争定位有了足够的了解,营销经理就能够制定关键的战略决策,并制定营销战略来使得公司的收入利润最大化。所选战略可能瞄准的是各种明确目标,包括优化短期单位利润,收入增长,市场份额,长期收益,或者其它目标。


    实施规划


    在确定了公司的战略目标,选择了目标市场和公司的定位,决定了产品或品牌之后,营销经理就该着眼于如何最好地实施所选择的策略了。一般来说,这包括了涵盖营销4P的所有实施规划:产品管理,定价,地点(如,销售和分销渠道),以及推广。


    很多情况下,营销管理会开发一个营销计划来详细说明公司如何去执行选择的战略,并达到商业目标。不同公司的营销计划的内容有所不同。


    在营销管理实践中,企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平,然而,实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。这就需要企业营销管理者针对不同的需求情况,采取不同的营销管理对策,进而有效地满足市场需求,确保企业目标的实现。

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