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互联网时代,市场营销如何引爆业绩?

时间:2020-08-03     人气:405     来源:市场营销     作者:
概述:不可否认,互联网加速蝶变对企业的影响是方方面面的,生产端和消费端都面临着前所未有的挑战。而作为与市场联系最紧密的营销环节,受到的冲击就更盛......

传统经济向互联网经济、数字经济转型是必然的,未必每一个企业都要转型,但每一个企业都要升级。


不可否认,互联网加速蝶变对企业的影响是方方面面的,生产端和消费端都面临着前所未有的挑战。而作为与市场联系最紧密的营销环节,受到的冲击就更盛。


那么企业该怎样在互联网时代做营销,大幅度引爆业绩呢?传统的分销、零售还行得通吗?


7月10日,师董会外联部总监刘红专访了师董会导师、九三学社上海市经济委员会成员熊乜,并就时下热门的问题进行提问。在熊乜导师的慧眼慧语指引下,我们明白挑战也是一种机遇,商圈处处充满机遇。


以下是专访精华:


Q1:企业应该做怎样的营销?线上线下如何结合?在互联网时代,企业该怎样用最少的钱去撬动更大的市场?


A1:企业营销要根据自家产品,制定专属的策略。无论是线上还是线下,或是通过互联网的工具,都得符合产品的定位。还有,产品是属于传统产品还是新生命力的产品,都能影响到产品的营销路线。对于师董会的会员企业而言,我觉得未来肯定是有成长空间的产品,可以用股权激励的方法,帮助企业一起向前奔跑。


Q2:从商品到用户手里,这个环节还需要中间商吗?未来会有什么变化?


A2:这个环节其实不可缺。举个例子,格力电器董明珠很反对互联网,她卖空调就一定要服务人员。因为互联网是个工具,若你通过互联网卖的是简单的产品,那种一看就懂就会用的,可以用互联网。但若是空调、电视机等产品,客户是需要你帮其调试的,这个环节是必须的,是不能外包的。若这种环节都省略了,客户的体验感会很差。所以中间服务环节,也要分情况的,不能一概而论


Q3:你有多年职业经理人的经验,也有政府、商会等资源,能为师董会会员做些什么?


A3:我最拿手的,当属市场营销。我做过20多年的市场营销,我从销售员做起,做到销售总监、运营总经理。我曾经服务过三家建材行业全球知名公司,担任职业经理人近十年(荷兰亨特建材,美国阿姆斯壮和美国英特飞地毯公司)。我有在国外商务考察的经历,有丰富的项目实战和营销管理经验,所以我的职业规范度与职业素养,是非常好。

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  • 我从多年的项目营销管理实战中,总结出一套管理系统,这就是营销三界面管理。


    营销三界面,是指策略与传播、展示与体验、沟通与成交。


    当一个新盘(Case)要推出之前,战术部门(一般为企业里的策划部)就要提前研究制定好策略。


    策略的主要内容是从调研和定位开始,挖掘项目独特卖点,提炼出项目推广主题,并通过传媒在市场形成视觉与记忆,激发潜在买家的兴趣。


    第一界面的重点,是要让更多的客户了解并引起兴趣,按当今的术语来说就是,流量和(或)精准打击。


    第二界面,就是项目的现场展示面,按今天的行业术语就是IP。


    项目IP的主要内容,无论是售楼处的沙盘,样板房,还是“展示体验中心”,都是要把客户留在现场愈久愈好,以便于第三界面的“杀客”跟进。(“杀客”这个也是行业术语)


    第三界面就是售卖大厅的现场作业,主要是业务员的研判水平和“逼定”技巧,也就是“杀客”。杀客,不是杀死客户,其实就是让客户下单,成交。


    客户的成交过程,是一个复杂的心理学行为,是现场环境、人际影响、心理动机、全能言语、时机把握、团队协作、精准满足等联合作用下构成的买卖关系。


    一个优秀的业务人员,就是一个沟通高手,也是一个解决问题的高手。


    假如一个Case没有卖好,一定是在以上三个界面中至少一个界面出现了严重问题。


    譬如,现场来客少,属于第一界面的问题;客户来了对Case无兴趣,属于第二;客户谈了一轮或几轮,最终都放弃了,那就是业务经理的问题。


    当然,在其中一个界面特别强大之后,可以带动其他界面。譬如售楼处排起长队,弱一点的业务员也能完成第三节界面的操作。


    三界面管理几乎适合所有的产品营销范畴。


    目前,网络营销盛行,也就是把传统意义的三界面,一下子搬到了线上。网络出色地完成了向消费者的传播、引起关注和及时介入,而第三界面将被B2C完美替代。

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  • 市场营销是20世纪初在经济学分离的新学科,它是工商管理学的一个子学科。这个专业的学生在毕业后颁发的是管理学学士的学位证书。


    在现今的商业社会,营销无处不在,已经成为社会公认的准则。市场营销专业主要研究企业(包括制造业和服务业)的市场营销问题,但越来越多的企业、非营利组织以及个人发现市场营销可以为市场提供指导。


    公司在经营过程中,只有卖出企业生产的产品,才能真正实现其收入。费里普凯特尔,营销之父,曾说过营销是管理学的明珠。这充分证明了市场营销专业的重要性。


    但是现在还是有许多人对市场营销专业有误解。记得我以前向我的学妹们介绍我的专业时,我问了她们一个问题,什么是市场营销?她们大部分人回答是做销售之类的,有些人甚至说我的专业是传销的!确实,大多数市场营销专业的毕业生都从事销售。但是,我们在大学里的课程真正学习卖东西的寥寥无几。我们会学习很多东西,涉及的范围很广。因此,我们这个专业的毕业生毕业后选择做销售,这只是我们毕业时的一个跳板,一旦我们在销售的前线掌握了第一手的销售信息,我们就可以利用我们学到的知识来预测市场。


    很多人说:“营销专业的门槛很低,只要一张长嘴就能做好这份工作。”但这不是,那些只销售产品的人,他们只能一辈子做销售员,但是那些已经学会了市场营销的人(只要你认真地了解教科书中的内容),他们将通过所学到知识的来预测未来的市场。分析消费者行为,做出正确的战略决策。

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